エステサロンのリピート率を上げる方法！上がらない原因も解説

こんにちは！エステサロン経営で女性の夢を応援するジーラボラトリーのサロンインストラクター立石です。

 

エステサロンの経営を軌道に乗せる方法について悩む経営者の方は多いですよね。

エステサロンでは、お客様に特別感や満足感を感じていただき、その後のリピートにつなげることが重要になります。

 

今回はエステサロンにおいてリピート率が重要な理由と、リピート率を上げるためのコツをご紹介します。

エステサロンの経営でお悩みの方は、ぜひ参考にしてくださいね。

 

エステサロンのリピート率が重要な理由

個人経営のエステサロンであれば、経営を安定させるために70〜80%のリピート率があるのが理想といわれています。

新しいお客様を次々呼び込むよりも、一人の方に長く通っていただいた方が経営面でのメリットが多いためです。

 

エステサロンにおいてリピート率が高いとなぜ良いのか、メリットをご紹介します。

また、リピート率と似た「リピーター率」の重要性もお伝えします。

 

リピート率が重要な理由

リピート率が重要といわれるのには、次のような理由があります。

 

集客にかかるコストを削減できる

既存顧客だけでエステサロンの予約を埋めることができれば、新規顧客の集客に大きな労力を費やさなくても経営が成り立ちます。

 

新規顧客獲得をするには、大手のポータルサイトにお店の情報の掲載をしたり、広告を打つなど大きな費用がかかります。

リピーターに長く通っていただくことで、こういった広告費用を抑えることができるでしょう。

 

収益性が高まる、客単価が上がりやすい

新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持にかかるコストの5倍かかるといわれています。

 

同じプランだったとしても、新規顧客には広告費用などがかかっていることを考えると既存顧客よりも利益率が少ないのです。

また、既存顧客は施術に効果を感じて通ってくれていることが多く、新規顧客よりも物品購入率も高い傾向にあります。

 

そのため、既存顧客の方が、新規顧客よりも収益性や客単価が高くなります。

 

ターゲット層や需要を把握し、事業戦略を立てやすい

エステサロンでは、「誰に」「どんな価値」を提供するのかを明確にする必要があります。

例えば、ターゲットを20代にするか50代にするかでも、プラン内容や店の内装の印象を変えていく必要があるためです。

 

既存顧客を分析することで、自身のエステサロンがどういった層に価値を感じてもらえているのか、どんなメニューの需要が高いのか、傾向を把握することができます。

 

リピート率とともに「リピーター率」も重要！

リピート率と似た言葉に「リピーター率」というものがあります。

実は、リピーター率もリピート率と同様にエステサロン経営の上で重要な指標です。

• リピート率：新規顧客のうち、再来店した顧客の数の割合
  ＜計算式＞リピート率 = 再来店した顧客÷累計新規顧客数×100
• リピーター率：特定期間内で訪れた顧客のうち、リピーター（既存顧客）がどのくらいいたかを示す割合
  ＜計算式＞特定期間のリピート客数÷特定期間の総顧客数×100

 

リピート率とリピーター率がともに高いエステサロンは、新規顧客を獲得しなくても経営していける状態にあるといえます。

 

ただし、リピーター率が高すぎると、売り上げがリピーターに依存してしまっていることになります。

何らかの理由でリピーターが離れた時にリスクになり得るため、リピーターに売り上げを頼りすぎないよう注意しましょう。

 

エステサロンのリピート率が増えない原因は？

なぜ、新規顧客のリピート率が上がらないのでしょうか。

施術に自信があるのにも関わらず「リピート率が低い」というお悩みを抱えている場合は、今回ご紹介する点で改善点がないか確認してみましょう。

 

ターゲット・打ち出し方がズレている

実際に来店する層とエステサロンがターゲットにしている層がズレていると、リピートにつながりにくくなります。

例えば、「40代以上が多く来店しているのに、サロンは20代向けにデザインされている」というようなケースです。

 

集客したい層と来店する層とのズレは柔軟に軌道修正し、来店してくれているお客様の満足度の向上を目指しましょう。

 

アフターフォローがない

お客様が離れていく理由の一つに、お店のことを忘れてしまっているというケースがあります。

来店後にお礼のメールやハガキを送るなど、アフターフォローを入れることで、サロンのことを思い出してもらい再来店につなげることは大変重要です。

 

ほかにも、SNSを活用してキャンペーン情報や新メニューをお知らせするなど、お客様に忘れられないような工夫を行うと効果的でしょう。

 

独自性や満足度が弱い

初回時に満足度が低い、もしくは満足はできたけど他のサロンと大差がないという場合は、他のサロンで同じようなメニューがより安かったり、行きやすい立地だったりすると、そちらに流れてしまいがちです。

カウンセリング等でコミュニケーションがあまり取れていない場合も、印象に残りにくく、「また訪れよう」とはなりにくいです。

 

競合店にはないメニューやサービス、おもてなしがないと、リピートにつなげるのは難しいでしょう。

 

初回の価格設定が安すぎる

あまりにも安い初回価格で新規顧客を呼び込む方法は、リピート率が上がらない原因になります。

安い価格で訪れるお客様の来店動機は「安いから」であり、2回目以降の通常の価格では通ってくれる可能性が低いためです。

 

新規顧客を呼び込みたいからといって極端な値下げや施術の無料提供を行うのは避けた方が良いでしょう。

 

わかりにくいホームページ・予約方法である

ホームページやSNSなどでメニューや金額がわかりにくかったり、予約手段が電話のみであるなど予約方法の利便性が良くない場合、リピートにつながりにくくなってしまいます。

 

近年は、ネット予約が主流になっており、キャンセルなどもネットから気軽にできることが望まれるため、少しでもわかりづらいと感じた時点で離れてしまいがちです。

予約のしやすさ、気軽さをアピールすることでも、リピート率の向上につながります。

 

エステサロンのリピート率を上げるにはコツがある！

エステサロンは衣食住とは異なり、暮らしていく上でのプラスαの要素です。

訪れる顧客は施術の効果以外にも「特別感」「満足感」を求めています。

 

技術力の向上に加え、特別感のある雰囲気づくりや来店したくなるきっかけづくりにも力を入れることで、リピートにつなげやすくなります。

次のような点を意識してみましょう。

 

丁寧なカウンセリングを行う

エステサロンに訪れる人は、それぞれ違う悩みを持っています。

丁寧なカウンセリングを行い、具体的なカウンセリングシートを作成しましょう。

 

お客様の悩みに共感し、書き留めておくことでお客様に適した施術の提案を行うことができます。

最初に相談した悩みを覚えておいてくれた上で施術の提案をしてもらえれば、お客様目線での特別感もぐっと高まります。

 

ポイントカードやクーポン券を発行する

ポイントカードやクーポン券は、次回来店の動機になります。

 

ポイントカードを作成する際のコツは、「10回通うとプレゼント贈呈」のように、長い期間通わないとメリットが得られない仕様ではなく、小さなメリットを細かく用意すること。

2回目来店時、5回目来店時というように小刻みにメリットを用意することで、次も来ようという気持ちを促すことができます。

 

再来店の方限定のクーポンを会計時にお渡ししたり、定期的にクーポンを配信したりするのも効果的です。

「3ヶ月以内にご来店で10％オフ」など期間も限定すると、忘れられないうちに再来店を促しやすいです。

 

興味を引くイベントやキャンペーンを実施する

年に数回、特別なイベントやキャンペーンを企画するなど、興味を引き続ける工夫をすることも大切です。

セルフケアのレッスンやお客様同士が交流できるイベントを開催したり、お得なキャンペーンを実施したりするなど、飽きさせない工夫を考えてみましょう。

 

季節にあわせたメニューを考案するといった方法もあります。

 

アフターフォローを行う

アフターフォローが大事というお話はしましたが、具体例としては以下のようなものが挙げられます。

• 来店のお礼を伝えるDM
• 誕生日祝いのDM
• 定期的にイベントや限定クーポンなどをお知らせするDM

 

最近ではDM（ダイレクトメール）はハガキやメールではなく、LINE配信を採用しているサロンも増えています。

 

定型文になってしまうと特別感が薄くなってしまうため、お客様にあわせたお礼の内容や施術後のアドバイスなどを含めるのが効果的です。

誕生日のメッセージとともにバースデークーポンをプレゼントする、イベントやクーポン、新メニューなどを定期的にお知らせすることも、リピーターにつなげる重要ポイントです。

 

ネット予約の導入を検討する

お客様の中には、電話での予約が苦手という方や日中は忙しくて電話ができないという方もいらっしゃいます。

ホームページやポータルサイトから予約・キャンセルを行えるようなシステムを導入すると、お客様にとって便利になります。

 

ネット予約システムの導入が難しい場合は、お客様のご来店時に次回予約を促すことでも、定期的なリピートにつなげることができます。

 

リピート率の高いエステサロンを目指そう！

リピート率を向上させることで、エステサロン経営を軌道に乗せることができます。

 

リピート率が上がらない要因としては、ターゲットとしている客層が実際にご来店されるお客様層とズレていることや過度な初回値引き、アフターフォローがないなどが挙げられます。

リピーターになってもらうためには、丁寧なカウンセリングやアフターフォロー、ネット予約への対応、興味を引くイベントやキャンペーンの実施、ポイントカードやクーポンの発行などを行ってみましょう。

 

リピート率をアップさせる工夫を重ね、「また来たい」と思ってもらえるエステサロンづくりをしていけると良いですね！

 

ジーラボラトリーの「SR SALON」は、エステサロンの開業を志している皆様を応援しています。

未経験で何から始めたら良いか迷われている方に向けた安心パッケージもご提案していますので、ぜひお気軽にご相談ください。