こんにちは!エステサロン経営で女性の夢を応援するSR SALONサロンインストラクターの立石です。
エステサロンで物販をスタートしたいけど、何から手をつけていいかわからず、不安を抱えている方も多いかもしれません。
「そもそも物販を行うメリットって?」「売上につなげる販売方法のコツは?」など、物販を始める前は、気になる点もたくさん出てきますよね。
今回は、物販を行うメリットはもちろん、販売方法のコツや注意点などを詳しく説明します。
エステサロンで上手に物販を取り入れて、安定した売上を確保していきましょう!
エステサロンで物販を行うメリット
エステサロンで物販を取り入れる大きなメリットは、うまく売ることができれば安定した売上が確保できる点です。
近年はインターネットでの販売を一緒に行うケースも多く、在庫を抱えない工夫も可能です。
在庫管理の方法や過剰在庫のリスク軽減方法については、後ほど「エステサロンの物販の販売方法のコツ」で詳しくお伝えしますね!
そのほか、エステサロンで物販を行うことには、以下のようなメリットもあります。
- 顧客単価が上がる
- スタッフの施術以外で売上を得られる
- 顧客満足度が上がる
1つずつ詳しく紹介していきますね!
顧客単価が上がる
エステサロンの場合、コース料金が顧客単価となるため、物販の商品単価が加わることで顧客単価はアップします。
例えば、お客様が減る時期があっても、商品を一緒に購入していただければ顧客単価を上げて売上を伸ばすことが可能です。
スタッフの施術以外で売上を得られる
エステサロンは、お客様へ施術を行うことで売上が生まれるため、1日で担当できるお客様や使える時間は限られます。
そのため、どうしても売上には上限ができてしまいます。
物販も行えばプラスの売上になりますし、さらにインターネットでも販売することができれば、時間も休日も関係なく収益になり、エステサロンにとって大切な収入源になるでしょう。
顧客満足度が上がる
丁寧にお客様に合った商品の紹介や提案をすることができれば「自分のことを真剣に考えてくれている」と感じてもらうことができます。
施術当日だけでなく、お客様のお悩みに継続的にアプローチできる提案は、顧客満足度にもつながるでしょう。
その結果、エステサロン全体への評価も上がり、リピーターの獲得も期待できます。
エステサロンでの物販の販売方法のコツ
物販で安定した売上を確保していくための、効果的な販売方法のコツをご紹介します!
以下の内容を実践することで、物販でも売上を作れるエステサロンを目指せるでしょう。
- 商品の選定にこだわる
- 興味を引くPOPを作る
- 聞き方・伝え方のスキルを上げる
- 実演や体験会で商品を試してもらう
- インセンティブを導入する
- キャッシュレス決済を導入する
詳しく解説していきますので、できる部分からぜひ参考にしてくださいね。
商品の選定にこだわる
エステサロンで扱う商品の選定はとても重要です。
売上アップを目指す商品を選ぶ1つの目安は、掛け率の良い商品を選ぶこと。
掛け率とは、商品価格に対する仕入れ価格の比率のことです。
例えば掛け率が50%の商品なら、仕入れ価格が1,500円で販売価格が3,000円というように、仕入れた価格の半分を上乗せして販売します。
そのため、掛け率が低い商品を仕入れることができれば、売上を上げることができます。
掛け率の相場は50〜60%なので、目安とすると良いでしょう。
しかし、掛け率が全てではありません。
売上を意識するあまり、品質の低い商品ばかりを仕入れてしまうと信用問題にもつながるため、「お店のコンセプトに合っているか」「自信を持っておすすめできるか」といった視点でも、選ぶことが重要です。
興味を引くPOPを作る
どんなに良い商品を選定しても、お客様に認知してもらわなければ、売上につながりません。
そのため、商品をアピールするPOPは、売上を左右する重要な役割を果たします。
待合室や受付など、お客様の目に入る場所へPOPを設置することで、お客様自ら商品について尋ねてくる可能性も高まるでしょう。
また、魅力的なPOPを作るコツは「私のことだ!」と思ってもらうことです。
できるだけ詳しくアプローチできる症状などを記載しておくと、興味を持ってもらえる確率もアップしますよ。
実際にエステサロンに通ってくださっているお客様を思い浮かべて作成してみましょう!
聞き方・伝え方のスキルを上げる
商品をご提案するには、まずはお客様の悩みを聞き出す必要があります。
何気ない会話の中から、お客様の悩みを引き出すトークスキルの強化をしていくことも重要でしょう。
また、お客様との関わりが多いスタッフに、商品の深い知識をつけていくことも大切です。
商品の特徴やメーカーのこだわりなど、説得力のある商品説明ができると物販の売上につながっていきます。
イメージしやすいように、商品を使用すると「どう変わるのか」「続けることでどうなるのか」という変化や、実際に自分が使った感想・効果をできるだけ具体的に伝えることができれば、お客様の購買意欲をうまく刺激することができますよ。
副作用や注意点をきちんと伝えることでも、信頼を得ることにつながります。
高価な商品であれば、その価格でも納得してもらえるような価値や、「少し高いですが、このくらいの期間使えるので毎月に換算すると○○円です」というお得感を伝えるのも効果的です。
実演や体験会で商品を試してもらう
商品の実演や体験をすることで、物販の売上が上がるケースもあります。
実演とは、商品の説明をするだけではなく、実際に商品を試してもらうことです。
自分で使ってみて商品の良さを実感することで、購買意欲の向上につながります。
また、まずは無料で提供することで、商品を試すハードルを下げる効果もあります。
ただし、お客様は忙しい方も多く、いつも時間があるわけではありません。
商品のお試しは、押し付けがましくない程度にしましょう。
押し売りをしないことで、エステサロンの信頼を高めることにもつながります。
インセンティブの導入をする
スタッフが積極的に物販をしたくなるシステム作りの一環として、売上をスタッフに還元するインセンティブの導入があります。
スタッフが働く上で、やる気の出る理由の1つが「報酬」であることは間違いありません。
まずは実験的に、インセンティブ制度を期間限定で導入してみるのもおすすめです。
また、売上が報酬につながることで従業員の積極性も増します。
その結果、エステサロン全体の雰囲気も活気が出て、お客様の印象もアップするなど、嬉しい相乗効果があるかもしれません。
キャッシュレス決済を導入する
物販の売上をより強化するポイントの1つに、支払い方法の選択肢を増やすという方法があります。
エステサロンの商品は比較的、高価なものが多いです。
購入したいのに、決済方法の選択肢が少ないことを理由に買えないという状況は、お客様にとっても良くないですし、サロン側にとっても非常にもったいないですよね。
その場でご購入していただくための仕組み作りとして、モバイル決済やID決済・電子マネーなどを取り入れることは、売上を上げるためにもとても大切です。
エステサロンの物販は販売方法に注意!
エステサロンの物販は、お客様との信頼関係があってこそ。
また、在庫管理など注意した方が良いポイントもあります。
物販を行う際に、注意すべき点は以下の通りです。
- 必要以上に売り込まない
- アフタフォローを大切にする
- 仕入れと売上には時間差がある
- 在庫管理の負担や過剰在庫のリスクヘッジが必要
1つずつ詳しく解説していきます。
必要以上に売り込まない
商品を販売したい気持ちが強いあまり必要以上に売り込んでしまうと、営業色が強く出てしまい、お客様の信頼を失う可能性もあります。
お客様の信頼を失ってしまうと、リピーターにつながらず売上が下がってしまうだけではなく、エステサロン全体の信頼低下にもつながってしまいます。
きちんと商品の必要性や使うメリットを的確に伝え、断られた後にしつこくしないなど、押し売りにならないよう意識をすることが大切です。
商品を販売することに集中するのではなく、まずはカウンセリングや施術時に、お客様の悩みを聞くことを重視しましょう。
アフターフォローを大切にする
商品が売れたら終わりというわけではなく、お客様にとっては購入してからがスタートです。
使用後の感想を聞いたり、困っていることがないか確認したりなど、購入後もお客様へ定期的にお声がけするようにしましょう。
また、アフターフォローをすることで、お客様との信頼関係が強くなり、リピーターにつながることも期待できます。
仕入れと売上には時間差がある
商品を仕入れてから売上に反映されるまでは、どうしてもタイムラグが発生します。
また、売上がない状態でも、仕入れの支払いをしないといけないリスクも出てきます。
そのような運営状況に陥らないために、計画的な仕入れをする必要があります。
支払い方法にクレジットカード決済を加えておくと、仕入れと売上に反映される時間を埋めることが可能です。
在庫の過不足へのリスクヘッジが必要
物販を行う上で、在庫管理のシステム作りは非常に重要です。
曖昧な在庫管理を行っていると、在庫がなくて販売できない、または大量に余ってしまうなどトラブルが発生します。
在庫管理のミスを防ぐための予防策として、表計算シートや商品管理機能がついたPOSレジなどを使って在庫をしっかり管理することが大事です。
POSレジは商品販売状況と在庫管理が連動しているため、商品の過剰発注や不足を防げます。
POSレジを導入しない場合は、多少手間ではありますが、商品の数を数えながら記録したりなどを日々行うことで、在庫管理のミスを減らすことができます。
エステサロンの売上アップには物販が大切!販売方法に工夫を
物販は、エステサロンの安定した売上を確保する上で、大切な収入源です。
取り扱う商品の選定にこだわるのはもちろん、魅力的なPOPを準備したり、スタッフのトーク力のスキルを上げたりといった、販売方法のコツを意識することが売上を伸ばすために非常に重要なポイントとなります。
ただし、物販を導入するにあたっては、すぐに売上に反映されるわけではない、細かい在庫管理が必要になるなど、注意しなければいけない点もいくつかあります。
必要であれば運営方法の見直しを行いながら、物販を取り入れていく準備をしっかり行うことが大切です。
押し売りではなく、お客様の悩みを解決するために上手に物販を取り入れながら、安定した売上につなげていきましょう!
SR SALONでは、エステサロンの開業を志している皆様を応援しています。
ひとりひとりのお客様に合わせたコンサルティングを行っており、サロン開業後も永続的なサポートを行っていますので、ぜひお気軽にご相談ください。