顧客づくりは開業時が肝心!

サロン開業に向けて準備が整ってくると期待もふくらみますが、運営面で不安なひとつに集客があります。

今回は、オープン時に約100名の会員様を獲得した現役サロンオーナーに、いつ、どのように集客を始めたら良いのかを伺いました。

 

1.集客を始めるタイミングは?

プレオープン日がベスト。
10日間をプレオープン期間にし、集中して集めるようにしました。
オープン日を告知しているからといって、すぐにお客様の来店が見込めるとは限りません。
オープン前に顧客がいれば、オープン後の不安も軽減しますし、収入の見込みも立てやすくなります。
目安としては、プレオープンで20名の会員様がいると良いでしょう。
オープン後に会員様からご紹介もいただく即戦力のお客様になります。
20名の会員様がオープン時にいると、単純に全員から1人ご紹介いただくことで40名の会員様の見込みが立ちますよね。

2.プレオープンでは何をしたら良い?

会員様メニューの無料体験が良いでしょう。
メニューを簡易的にしたり、一部の施術のみサービスするサロンもあると思いますが、会員様になっていただくためには、最高のサービスを提供するべきです。
サロン会員として通うと肌がきれいなるというイメージを持っていただけるような期待感をもっていただくことがポイント。

会員特典よりも、エステコンセプトや取り扱い製品の特長を伝えるほうが、お客様の悩みに寄り添うことができるので、ニーズが一致しやすく、当日の会員契約率が高まります。

会員になるメリットと価値を伝えましょう。

3.集客のためにしたことは?

サロン付近の住所リストを見て、DM、チラシ、ポスティングをしました。
ターゲットとしては、サロンに通える範囲のお客様。
遠方になると、定期的に通うことが難しい場合もありますよね。
配布以外では、近くの喫茶店に通い、顔を覚えていただくこともおこないました。
結果、そのお店にチラシを置かせていただくことができ、お客様になっていただけました。

4.会員契約につなげるために気をつけることは?

・サロンの雰囲気
低価格でフェイシャルトリートメントを提供していたとしても、気を抜くことは許されません。
お客様に「安いからこのくらいは仕方ないか」と思われてしまってはNG
「この価格で、こんなサービスがあるなんてすごい!」と思っていただくことが大切です。
そのためにも、サロン内の整理整頓に心がけましょう。お客様に美を提供するサロンだからこそ、徹底してサロン内のモノを常にピカピカにします。もちろん、スタッフルームや事務所内も。

・スタッフの対応
お客様はいくら施術や製品が良くても、スタッフの対応ひとつで気持ちに差がでます。
フェイシャルトリートメントは人の手で施術します。そしてそのサロンスタッフはお客様から見れば憧れの存在です。
身だしなみはもちろん、言葉遣いや姿勢をみています。
「このサロンなら肌の悩みを聞いてくれそうだし、安心して任せられる」と初回に思っていただくように、スタッフの行動や言動も教育していきましょう。

・お客様とのコミュニケーション
初回のお客様は、緊張や不安と期待が混ざった複雑な状態。
「高い契約をさせられるんじゃないか」「何か買わされるんじゃないか」という気持ちも大きいです。

そんな気持ちもくみ取らずに、会員メリットばかり話してしまうと、
「このサロンはモノを売りたいんだ」と思われてしまいます。
本来、会員様にはメリットがあるのは承知です。

しかし、それ以上に、お客様は肌悩みを解決してほしい気持ちのほうが大きいのです。

お客様の肌悩みを把握し、お客様にとってなぜ会員になると肌がきれいになるのかを伝えましょう。

また、取り扱い製品やエステメニューのコンセプトも同時に伝えることで、他サロンにはない強みも伝わります。

・プラスαのサービス
エステ後に飲み物を提供する以外に、無料体験のお客様でも会員様でも来店された方には、いま必要なことをアドバイスするというプラスαのサービスをします。

例えば、ニキビで悩んでいたお客様には、

「頬はやや乾燥気味なので、クレンジングと洗顔のときは、Tゾーンを中心に行ってください。」

「ビタミンのサプリメントを積極的に摂ると良いですよ」

「化粧水は基本量より多く使って肌を柔らかくしていきましょう」など、一人ひとりにあわせて自宅ケアや食事アドバイスもおこないます。

お客様はトラブルがあることで気持ちが沈んでいます。

サロンに来ることで改善方法がわかると気持ちもプラスに向いていき、サロンを頼ってくれます。

固定客をつくる強みにもつながります。

会員様は長く通っていただくサロンで大切なお客様です。

また、サロン発展にもつながるお客様です。
プレオープンから開業時の集客を徹底していきましょう。